Terral : De l'agilité pour s'adapter aux besoins du terrain et de la filière • Vinseo

Publié le 12 novembre 2025 | Par Séverine FAVRE

«Innover et se diversifier» résume assez bien la stratégie commerciale adoptée par l’entreprise Terral. Dans un contexte économique de filière difficile, la société spécialisée dans le matériel pour l’entretien des vignes, met en avant sa capacité à répondre aux attentes concrètes des vignerons. Xavier Pera, à la tête de l’entreprise depuis bientôt 10 ans, détaille ses projets.

Xavier Pera est à la tête de l’entreprise héraultaise Terral.

Terral fait partie des 28 entreprises nominées au Palmarès de l’innovation du Sitevi 2025. Quelle nouveauté de votre gamme a retenu l’attention du jury ?

Pour les vignerons désireux de se passer d’herbicides, nous présentons une solution innovante qui permet de créer un paillage sur le cavaillon. Grâce à son système de fauche unique sur le marché, cet outil casse les fibres des adventices et crée le paillage.
Cette machine polyvalente offre aussi l’opportunité, selon les réglages, de faucher l’herbe ou d’andainer des sarments en hiver.
Nommé PFA, pour Pailleuse-Faucheuse-Andaineur, l’outil sélectionné par le jury du Sitevi vient compléter notre gamme de matériels dédiée à l’agriculture de conservation des sols.

Pour la petite histoire, le bureau d’études Terral a créé cet outil à la demande d’un vigneron girondin qui ne trouvait pas d’équivalent sur le marché. Ce genre de demande nourrit l’entreprise.
En prise directe avec le terrain, Terral répond aux besoins réels des vignerons. Et chaque vignoble à ses contraintes. Dernièrement, nous avons par exemple été sollicités en Champagne pour construire une écimeuse à section montée sur chenillard. Le prototype imaginé par le vigneron Thomas Berger est désormais commercialisé par notre distributeur local. La machine a été présentée au Salon VitEff d’Epernay.

La Pailleuse-Faucheuse-Andaineur se monte à l’avant d’un tracteur interligne (crédit photo: Terral)

Depuis plusieurs années, les fournisseurs de la filière viti-oeno émettent des critiques à propos des salons professionnels. Sont-ils toujours des événements commerciaux incontournables ?

Le principal grief à l’égard des salons B2B réside dans le prix des stands. Pour des PME comme Terral, un stand est un investissement conséquent. Néanmoins, ce sont des occasions uniques d’asseoir ou développer notre notoriété selon les régions ciblées, d’échanger avec les journalistes, de rencontrer les conseillers qui montent des journées de démonstration terrain, d’étoffer notre carnet d’adresses, de soutenir les ventes de notre réseau de distributeurs.

« Il faut redoubler d’efforts commerciaux pour atténuer les effets d’une crise de filière internationale«

Sur quels Salons misez-vous ?

Le Sitevi à Montpellier est un événement incontournable pour Terral. Des clients de France et du monde entier viennent sur place. C’est une référence internationale pour le machinisme viticole.

Pour rencontrer des vignerons d’Occitanie, le Salon Dionysud qui se tient tous les deux ans à Béziers est aussi un autre salon que nous apprécions.

Pour évoluer en dehors de notre zone de challandise historique, nous investissons dans des Salons plus septentrionaux. Après un premier essai en 2025, nous reconduisons ainsi notre présence au Sival 2026. Dans le Val de Loire, nous avons de la demande significative sur notre gamme de taille mécanique.

Vinitech, VITeff, Vin’Equip sont aussi dans notre calendrier.

Le bureau d’études de l’entreprise réalise des outils sur-mesure (crédit photo: Terral)

La stratégie commerciale de Terral est-elle tournée vers l’export ?

Nous visons en effet le marché européen. Nous avons déjà pris des stands sur des salons frontaliers et nous participons à des missions export comme celles proposées par Inno’Vin, relayées par Vinseo, en partenariat avec la région Nouvelle-Aquitaine.

Il faut redoubler d’efforts commerciaux pour atténuer les effets d’une crise de filière internationale.

En complément, Terral amorce une diversification de ses activités. Nous valorisons notre expérience pour d’autres filières: l’arboriculture, les espaces verts et le TP. Nos distributeurs historiques ont souvent ces casquettes et nous démarchons actuellement des acteurs spécialisés.

Absence de trésorerie ou manque de visibilité, les viticulteurs ralentissent leurs investissements. Dans votre catalogue, des produits résistent-ils mieux à l’érosion des ventes ?

Les commandes sur les tailleuses mécaniques tiennent le coup. Et c’est, somme toute, assez logique vu le contexte. Quand les vignes sont adaptées, ces machines permettent d’économiser sur la main d’œuvre.
A contrario, les ventes de nos outils pour le travail du sol sont en berne. Ils sont rares aujourd’hui les vignerons à arrêter les herbicides pour passer au désherbage mécanique. Économiquement, il est heureux que cette gamme ne constitue pas notre cœur de métier.
La crise que traverse la filière touche tout le monde viticole, fournisseurs compris.

Terral emploie 12 salariés (crédit photo: Terral)

Récemment, Terral a fait son bilan carbone. Qu’en avez-vous retenu ?

Nous avons eu l’opportunité de réaliser cet exercice avec le soutien de l’Agence des transitions du bassin de vie de Montpellier. Le résultat est sans appel, le poste d’émissions de gaz à effet de serre le plus important, et de loin, de la société est le couple achat/transport. Il représente plus de 70 % des émissions!
Pour avoir un impact sur nos émissions, nous et nos fournisseurs devons, un, opter pour des approvisionnements les plus locaux possibles, deux, privilégier des solutions de transports décarbonés, rares voire inexistantes.

À son échelle, Terral a donc peu d’effet de leviers.

Recommanderiez-vous à d’autres fournisseurs de se lancer?

Le faire permet de lever des idées préconçues, de mettre en regard le montant d’éventuels investissement avec les effets sur ses émissions. En connaissance de cause, on réfléchit autrement à d’éventuelles améliorations de pratiques.

Terral est membre du réseau Vinseo

« Le fait d’appartenir à un réseau comme Vinseo permet à la société Terral de participer activement la vie de la filière et de rencontrer d’autres acteurs qui partagent des problématiques communes. »