Publié le 19 septembre 2026 | Modifié le 2026-09-14 17:05:30 | Par Julie Cicatello
La qualité du vin s’est largement démocratisée. Les jeunes repreneurs font du bio, du nature, du régénératif… La différence ne se fait plus sur le produit, mais sur la capacité à vendre, à communiquer, à s’adapter aux nouveaux consommateurs.
Rencontre avec Nadège Kaci et Francis Meleard, cofondateurs de Tonton Gégé qui misent sur le storytelling et le traitement des données pour réinventer la relation entre le vin et ses acteurs.
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Il est minuit, vous êtes avec des amis, vous scannez un code sur une étiquette de la bouteille, le vigneron vous raconte sa cuvée, et voilà que la discussion sur cette superbe dégustation repart. Derrière ce nom qui prête à sourire, Tonton Gégé s’attaque à un problème que peu osent nommer aussi frontalement : le vin n’a jamais vraiment appris à se vendre autrement que par habitude. Rencontre avec Francis Meleard et Nadège Kaci, qui revendiquent leur statut de novices dans la filière et en font une force.
Un dîner, un caviste et une idée née par hasard
Vous n’êtes pas issus du monde du vin. Comment atterrit-on sur ce marché sans y avoir jamais travaillé ?
Francis Meleard : Avant Tonton Gégé, nous ne faisions qu’apprécier le vin à titre personnel. Tout est parti d’un dîner que Nadège organisait dans le Sud pour une famille américaine. Je m’étais occupé de la sélection des vins avec un caviste, qui m’avait fait un discours passionnant sur chaque bouteille. Mais il m’était impossible de tout retenir, encore moins de tout traduire en anglais pour nos convives. Je lui ai dit : enregistre-toi, écris quelque chose, peu importe. On avait collé des QR codes sur les bouteilles pour écouter l’histoire de chaque vin. Le lendemain, la cliente m’appelle, enthousiaste : « Mon père a passé la soirée à scanner toutes les bouteilles ! ».
Nadège Kaci : À l’époque, c’était presque une blague. Mais en voyant l’engouement, nous avons compris que nous tenions quelque chose. Le vin a un storytelling incroyable, mais il existe peu d’occasions pour le raconter.
Nadège, vous avez un parcours dans la MedTech, Francis plutôt dans le marketing stratégique. En quoi cela façonne votre approche ?
Francis : Nos différentes compétences c’est ce qui fait notre force. Cela donne un produit qui mêle storytelling vidéo, géolocalisation, achat en un clic et une vraie brique technologique. Peu d’acteurs du vin combinent ces ressources.
Vous parlez d’une « zone sismique » dans le vin. Pouvez-vous nous expliquer ce que vous entendez par là ?
Francis : Le marché a perdu une part importante de sa consommation ces dix dernières années. À cela s’ajoutent des bouleversements comportementaux : les jeunes générations boivent moins, différemment, et surtout, elles ne connaissent plus le vin. Pourtant, 95 % du business des domaines repose encore sur des canaux traditionnels (cavistes, agents, import-export), où le client final représente seulement 5 % de leurs ventes. Par conséquent, on se retrouve avec plus de production que de consommation, des acteurs industriels qui disparaissent, et une concurrence accrue pour les domaines qui résistent. Et c’est là que nous intervenons.
La partie B to C : un QR code pour recréer une relation directe
Comment fonctionne votre solution aujourd’hui ?
Nadège : On relie le produit au consommateur via un QR code ou une puce NFC sur la bouteille. En scannant, l’utilisateur accède à trois choses : un rating, comme sur n’importe quel produit de grande consommation, de la notoriété, via un contenu audio où le vigneron parle spécifiquement de la cuvée qu’on a entre les mains, et enfin la possibilité d’acheter directement, ou d’être géolocalisé vers un caviste à proximité.
Cette relation directe génère aussi de la donnée. Quel usage en faites-vous ?
Francis : on récolte le nombre de vues, de clics, du rating, des commentaires. Ce sont des données que les domaines n’ont pas forcément, puisqu’ils n’ont pas l’habitude d’être en contact direct avec le consommateur final. On les retraite avec de l’IA pour en tirer des insights marketing sur le comportemental : tendance haussière ou baissière par rapport au marché, par exemple. Un rapport est établi plutôt que de leur envoyer des graphiques bruts qu’ils qu’il est parfois difficile d’interpréter.
Où en êtes-vous en termes de volume ?
Nous avons dépassé les 790 000 bouteilles connectées, avec un objectif de 80 domaines accompagnés d’ici la fin de l’année 2026. Notre premier test a été mené avec une coopérative, le Vignoble du Roy René, sur une cuvée rosé. Depuis, nous avons été distingués par le Trophée des Grappes d’Or 2026, dans la catégorie Innovation Marketing et Commercial, avec le prix Coup de Cœur du Jury pour cette même cuvée, la première de l’appellation Coteaux d’Aix-en-Provence à intégrer un QR code directement sur son étiquette frontale.
Qu’est-ce qui freine le déploiement à plus grande échelle ?
Francis : Deux choses. D’abord l’inertie : entre la rencontre avec un domaine et la bouteille en rayon, il peut se passer plus d’un an, le temps de retravailler l’étiquette et de l’intégrer à la chaîne de production. Ensuite, le fait que les domaines n’ont historiquement pas pratiqué le B to C : cela représente entre 1 et 5 % de leur chiffre d’affaires, et n’a donc pas pas été une priorité jusqu’à maintenant.
Le virage B to B : s’attaquer aux 95 % restants
Vous avez parlé d’une version pro qui arrive. En quoi est-elle différente de votre offre BtoC ?
Francis : Le vrai problème des domaines, ce n’est pas le consommateur final : c’est l’univers professionnel. Prenez un agent qui représente 10 domaines. Pour un restaurateur, ce sont 10 contraintes :
- Volume minimum par commande
- Délais de livraison différents
- Frais de transport à multiplier
- Stocks à gérer en silos
Les professionnels de l’hôtellerie et de la restauration achètent moins, les agents perdent des clients, et les domaines se retrouvent avec des stocks ingérables. Ça fonctionnait tant que les professionnels achetaient beaucoup. Aujourd’hui, ils commandent moins, en plus petites quantités, et cette organisation ne tient plus.
Nadège : Notre solution professionnelle résout l’ensemble de ces contraintes : plus de limite de commande, plus de multi-envois, plus de délais de livraison à rallonge.
Nous offrons aussi un service Saas pour :
- Suivi des commandes
- Analyse des stocks
- Marges en temps réel
- Possibilité pour le client final (hôtel, restaurant) d’acheter directement sur la plateforme
- Un stock tampon (déjà opérationnel en Suisse) qui centralise les bouteilles de plusieurs domaines.
- Un agent peut commander 1 bouteille de tel vin, 3 de tel autre, et recevoir tout en une seule livraison sous 72h, sans frais de transport supplémentaires.
Francis : Nous simplifions la logistique et son suivi dans l’univers du vin professionnel : rapidité, flexibilité, traçabilité. Et tout cela, sans toucher à la relation entre l’agent et son client, nous renforçons juste leur efficacité.
À qui est destinée la plateforme ?
Nadège Kaci : Aux agents. Ils peuvent, soit ne rien changer à leurs process, soit profiter de notre plateforme SaaS. Ils y retrouvent tous leurs clients, leurs flux, leurs domaines, leurs stocks et leurs commandes en temps réel. Le client de l’agent peut aussi y accéder pour acheter, et ainsi simplifier ses commandes et son suivi. Le domaine quant à lui dispose d’une vue en temps réel sur sa consommation, ses stocks et ses flux financiers.
Francis : À travers cette relation domaine – agent, nous rentrons dans une étape maîtrisée par le secteur. Et vous savez ce que l’on dit ? « Le meilleur moyen de détourner un avion, c’est de monter dedans ». Nous entrons dans l’univers pro par la porte logistique, et nous y apportons notre expertise digitale pour faire bouger la filière.
Et l’IA, comment l’utilisez-vous concrètement ?
Francis : Partout ! Voici deux exemples concrets :
1️⃣ Le « sommelier digital » (BtoC) : Quand un consommateur scanne une bouteille à 3h du matin, il peut discuter avec une IA qui connaît l’histoire du domaine, le terroir, le cépage… C’est comme avoir le vigneron en podcast interactif, 24h/24.
2️⃣ L’analyse prédictive (BtoB) : Nous collectons des données sur les comportements d’achat (quels vins sont scannés ? quels sont les plus vendus ?). Grâce à l’IA, nous transformons ces données en conseils actionnables. Côté pro, l’objectif est de faire de l’analyse prédictive sur les flux de consommation par région et par typologie d’établissement, pour recommander, par exemple, à un hôtel telle typologie de vin en fonction de ce qui fonctionne réellement sur son marché local, au-delà de ses habitudes d’achat.
« Votre hôtel à Bordeaux vend surtout des blancs secs. Voici 3 vins nature qui pourraient plaire à vos clients selon le goût des consommateurs dans la région. »
Nadège : L’IA n’est pas là pour remplacer les humains, mais pour leur donner des super-pouvoirs. Par exemple, un domaine peut savoir en temps réel quelles questions reviennent souvent sur ses vins, et adapter sa communication. À long terme, nous envisageons de développer cette solution sur d’autres filières (Huile d’olive, café, cosmétique…)
Comment décririez-vous Vinseo à quelqu’un qui ne connaît pas ?
Francis : Actif. Concret. Pragmatique. C’est le réseau pro le plus dynamique que j’ai croisé dans le vin. Ils ne se contentent pas de parler : ils font bouger les lignes.
Nadège : Et c’est exactement ce dont le secteur a besoin aujourd’hui. Les domaines qui s’en sortent sont ceux qui osent innover. Vinseo, c’est un catalyseur : ils mettent en lumière les solutions et les acteurs qui innovent.
Propos recueillis par Julie Cicatello et traités avec IA.
