Publié le 22 juillet 2026 | Modifié le 2026-07-22 16:44:07 | D’après les propos recueillis par Séverine Favre
Face à la crise, Agnès Bœuf et Rémy Hyacinthe bousculent les pratiques pour optimiser les rentabilités en Occitanie. Un dialogue franc par des experts du secteur.
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Alors que les marges s’effondrent, Agnès Bœuf et Rémy Hyacinthe, consultants experts chez AOC Conseils en Occitanie, défendent une approche pragmatique auprès de la communauté Vinseo : inverser la chaîne de valeur en partant du marché pour revoir l’organisation productive de l’entreprise. Décryptage sans concession.
La baisse structurelle de la consommation et la pression sur les prix imposent une rigueur inédite. Pourquoi le modèle classique de production « de l’amont vers l’aval » est-il définitivement obsolète ?
RÉMY HYACINTHE : C’est une question de survie financière. Pendant des décennies, le réflexe pavlovien du vigneron a été de se focaliser sur son potentiel de production : « Je produis ce que mon terroir me donne de mieux, et ensuite, je cherche à le vendre ». Aujourd’hui, cette logique d’offre pure mène droit dans le mur. Nous devons impérativement inverser le paradigme. Il faut partir du marché, des volumes réellement attendus et des positionnements tarifaires des acheteurs pour en déduire l’organisation de production idéale.
AGNÈS BŒUF : Absolument. Prenons un indicateur clé : les charges fixes d’un outil de production. Un hectare de vigne qui n’a aucun débouché commercial identifié cesse d’être un actif pour devenir une charge nette destructrice de valeur et des trésoreries. Piloter par le marché, c’est calibrer ses orientations techniques et agronomiques à partir de réalités commerciales tangibles, et non de fantasmes de production.
Mais « partir du marché », pour des experts du secteur, cela va bien au-delà des études de tendances génériques. Comment menez-vous ce diagnostic d’adéquation sur le terrain ?
AGNÈS BŒUF : Notre point d’entrée opérationnel est systématiquement une dégustation technique et critique de la gamme existante. C’est un exercice de vérité parfois difficile pour le producteur. Face à chaque cuvée, nous confrontons son itinéraire technique — comme un élevage prolongé ou l’usage de barriques neuves — avec l’intention produit et le prix de cession visé. Le verdict est immédiat : on identifie tout de suite les références redondantes, celles qui cannibalisent le cœur de gamme, ou celles dont le coût de revient est déconnecté soit du positionnement souhaité par le producteur, soit de la valeur perçue par le client.
RÉMY HYACINTHE : J’ajoute qu’une entreprise doit toujours se confronter objectivement à sa concurrence. Nous recommandons d’organiser régulièrement des dégustations à l’aveugle en intégrant ses principaux concurrents directs sur les réseaux de distribution visés. C’est la seule méthode pour évaluer sans biais affectif le positionnement réel de ses vins. Le dialogue en amont avec les acheteurs (négociants, courtiers, acheteurs GD) est aussi crucial : les profils produits et les volumes doivent être co-construits pour sécuriser les débouchés.
En Occitanie, on observe une profusion de micro-cuvées. Le nettoyage de gamme est-il le passage obligé pour retrouver de la rentabilité ?
RÉMY HYACINTHE : C’est un phénomène très observé et très local : des gammes pléthoriques, peu différenciées, nées de la volonté de plaire à tout le monde. Cette complexité est aujourd’hui un vrai boulet opérationnel. Elle multiplie les stocks de matières sèches, accroît les risques de rupture, complexifie la gestion administrative et alourdit considérablement le démarchage commercial et la logistique. Notre rôle est de rappeler qu’une gamme lisible facilite la décision d’achat. Réduire le nombre de cuvées ne signifie pas appauvrir l’offre, mais la clarifier.
AGNÈS BŒUF : Exactement. Et cela libère des ressources pour innover intelligemment. Aujourd’hui, l’innovation ne consiste pas à ajouter une dixième cuvée de rouge boisé, mais à aller chercher de la valeur là où est la demande : profils de vins à faible degré d’alcool, rouges légers et fruités à servir frais, effervescents ou boissons à base de jus de raisin. L’innovation produit doit être guidée par la rentabilité et la différenciation, pas par la nostalgie technique.
Parlons de l’optimisation des coûts de revient. Où se situent les plus grands gisements d’économies inutilisées selon vous ?
AGNÈS BŒUF : Dans la chasse aux coûts qui n’apportent aucune valeur perçue par le client final. Si vous utilisez une bouteille premium lourde ou un bouchon de haute technologie sur un vin destiné à une rotation rapide en moins de 12 mois, vous détruisez votre marge. Il faut accepter de requestionner chaque étape : l’opportunité d’externaliser certaines prestations viticoles, de faire appel à des prestataires de mise en bouteille mobiles, voire d’arrêter purement et simplement les références à faible rotation qui encombrent l’outil industriel.
Sur le plan commercial, vous insistez beaucoup sur un levier souvent négligé par les vignerons : la logistique comme outil de négociation. Pourquoi est-ce devenu stratégique ?
RÉMY HYACINTHE : Depuis la crise logistique et l’inflation des coûts de transport, l’unité de mesure de l’acheteur n’est plus le carton. Le coût de transport par bouteille devient prohibitif si les quantités commandées ne sont pas optimisées. L’enjeu est donc de réussir à vendre à minima des demi-palettes. Pour y parvenir, le producteur doit disposer d’un « fond de palette » : des références d’entrée de gamme à forte rotation qui permettent de diluer le coût de transport, complétées par des cuvées premium à forte marge.
AGNÈS BŒUF : C’est aussi un redoutable outil de fidélisation. Plus vous êtes capable de fournir des solutions logistiques intégrées et d’occuper de la place sur la palette d’un acheteur avec des références complémentaires, plus la barrière à l’entrée augmente pour vos concurrents. Pour le distributeur, changer de fournisseur devient trop complexe sur le plan opérationnel.
Pour conclure, vous partagez avec la communauté Vinseo une réflexion sur la « robustesse entrepreneuriale ». Comment se traduit-elle concrètement pour un domaine ?
AGNÈS BŒUF: Lors de la dernière conférence de Vinseo « Comment créer de la valeur avec le vin? », cette notion a résonné fortement. Une entreprise robuste n’est pas celle qui vise la performance maximale à court terme au détriment de sa flexibilité. C’est celle qui bâtit sa capacité de résilience.
RÉMY HYACINTHE : En clair, cela signifie concevoir des structures d’exploitation agiles, capables de faire le dos rond sans s’effondrer. Cela passe par une parfaite maîtrise de ses coûts de revient, une diversification raisonnée de ses circuits de distribution et une ouverture sur les collectifs et les synergies.
AOC Conseils accompagne la filière vitivinicole depuis 20 ans avec un réseau de 9 experts nationaux. En Occitanie, l’équipe propose des diagnostics de gamme, des analyses de coûts de revient et des accompagnements stratégiques sur mesure.
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